Woran Existenzgründer scheitern können
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Mangelnder persönlicher Einsatz
Persönliches Engagement für eine Aufgabe ist in vielen Bereichen Grundlage für
den beruflichen, aber auch persönlichen Erfolg. Wer glaubt, wie ein Angestellter
eines Unternehmens mit einem Achtstundentag seine Arbeit leisten zu können,
wird die gestellte Aufgabe, ein Unternehmen erfolgreich aufzubauen und im Markt
langfristig zu etablieren, nicht bewältigen. Für den Unternehmer gibt es keine Arbeitszeitregelungen, die vom Gesetzgeber für den Arbeitnehmer vorgegeben werden.
Die Arbeitszeit für den Selbstständigen richtet sich nicht nach gesetzlichen oder
tarifrechtlichen Bestimmungen, sondern ausschließlich nach den Bedürfnissen des
Kunden und den wettbewerblichen Bedingungen des Marktes.
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Nicht ausreichende Marktkenntnisse
Die sicherlich wichtigste aber auch schwierigste Aufgabe des Unternehmers, insbesondere
die des Existenzgründers, ist es, potenzielle Kunden für sein Angebot zu
interessieren und letztlich den Kauf durchzuführen. Dazu ist eine unabdingbare
Voraussetzung, den Markt und seine Teilnehmer mit den entsprechenden „Spielregeln“
zu kennen.
Ein langfristiger geschäftlicher Erfolg kann sich nur dann einstellen, wenn der
Unternehmer aufgrund seiner Aktivitäten das Kundeninteresse auf sein Warenbeziehungsweise Dienstleistungsangebot lenkt. Ein Unternehmer, der über einen
längeren Zeitraum im Markt erfolgreich sein will, bietet Leistungen an, die vom
Kunden nachgefragt werden. Das beste Produkt oder die originellste Dienstleistung
wird nicht den erhofften Erfolg bringen, wenn der Kunde für die Leistung nicht gewonnen
werden kann. Der Kunde kauft in der Regel nur dann, wenn er einen Nutzen
für sich erkennt. Er muss bereit sein, für Ihr Angebot den von Ihnen geforderten
Preis zu zahlen. Nur so kann ein ausreichender Ertrag erzielt und das Untenehmen
langfristig im Markt etabliert werden. Sie sollten das Ohr immer im Markt haben,
um Trends zu erkennen und schnell und flexibel auf Veränderungen des Käuferverhaltens
beziehungsweise des Käufergeschmacks reagieren zu können.
Grundsätzlich sind folgende Faktoren für den Markterfolg wichtig: Ein marktgerechtes
Produkt- und Dienstleistungsprogramm, umfassende und tiefgreifende
Marktkenntnisse, Zielgruppen und potenzielle Kunden, die klar definiert sind, einen
kundenorientierten und zeitgemäßen Kundenservice, eine auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmte Preisgestaltung, eine zielgruppengerechte Werbung, verbunden
mit einer informationsorientierten Verkaufsförderung sowie eine unverwechselbare
Gestaltung des Firmenbildes, die eine hohe Wiedererkennung Ihres Unternehmens
und Ihrer Leistungen ermöglicht. Unentbehrlich, um auf dem Markt erfolgreich agieren zu können, ist auch, die Leistungen, die Konkurrenten am Markt anbieten, zu kennen.
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Nicht ausreichendes fachliches und kaufmännisches Wissen und Können
Fachliches und kaufmännisches Wissen und Können sind grundsätzliche Bedingungen
und unabdingbare Voraussetzung für den langfristigen Erfolg als selbstständiger
Unternehmer. Wichtige kaufmännische Kenntnisse wie zum Beispiel im
betrieblichen Rechnungswesen (Kalkulation, Kostenrechnung, Buchführung) sowie
Kenntnisse im Bereich Personalwesen, insbesondere in den Teilbereichen Mitarbeiterplanung
und -gewinnung mit den dazugehörigen arbeitsrechtlichen Bestimmungen,
sind die Voraussetzung für erfolgreiches Handeln als Unternehmer. Darüber
hinaus sollte jeder, der Personalverantwortung trägt, mit den Grundregeln der Mitarbeiterführung, aber auch deren Kontrolle, vertraut sein, um damit einen wichtigen
Bereich der Unternehmensführung, nämlich die Betreuung und Förderung von Mitarbeitern,
erfolgreich gestalten zu können. Werden öffentliche Finanzierungshilfen
für die Gründung beantragt, müssen ohnehin kaufmännische und fachliche Qualifikationen
nachgewiesen werden, um überhaupt staatliche Fördermittel genehmigt
zu bekommen. Defizite im kaufmännischen Bereich lassen sich durch die Teilnahme
an Kursen bei den Industrie- und Handelskammern, den Handwerkskammern, bei
Volkshochschulen oder bei anderen Bildungsträgern ausgleichen.
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Undurchsichtige und mangelhafte Finanzplanung und -kontrolle
Neben den oben genannten Qualifikationen, über die jeder Unternehmensgründer
in ausreichendem Maße verfügen sollte, ist ein Bereich besonders herauszuheben,
der geradezu Grundlage für die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens
ist, nämlich fundierte Kenntnisse in Finanzierungs- und Investitionsfragen.
Dazu gehören insbesondere die laufende Planung und Kontrolle der betrieblichen
Einnahmen und Ausgaben mit der dazugehörigen Liquiditätsplanung und
-kontrolle. Darüber hinaus sollte jeder Unternehmer Zahlen beziehungsweise Daten
aus der kurzfristigen betrieblichen Erfolgsrechnung sowie aus der Bilanz interpretieren
und für seine Planung auswerten können. Ebenso ist es wichtig, die Spielregeln
von Banken zu kennen und den richtigen Umgang mit diesen zu üben, um
bei Kreditverhandlungen als gleichberechtigter Partner auftreten zu können. Solide Kenntnisse über allgemeine und spezifische Finanzierungsfragen, wie zum Beispiel
über Kreditarten oder Gepflogenheiten der Kreditvergabe mit den dazugehörigen
Richtlinien beziehungsweise Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) der Banken,
bringen dem Unternehmer die notwendige Sicherheit für Gespräche mit dem Kundenberater
der Bank und schaffen ein gutes Verhandlungsklima.
